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技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户

Baron HOME THEATER 影院 2016-11-11 2,647
从事定制安装的人,都有一个共同的目标:就是寻找机会为尽可能多、而且具备鉴赏力的客户提供最好的服务。可是潜在客户里,很多人根本不知道什么叫“私家影院”,这不免有黑色幽默之嫌。相对豪车和游艇的销售,残酷的现实是,它们成为了人们所推崇的、成功人士注定应该拥有的生活方式,“买入”似乎是理所当然的选择。但是,私家影院能带来的益处,却并不为人所知。
?技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活我们可以从已然成熟的奢侈品销售中学到很多,比如他们是如何来谈论技术细节的。

毫无疑问,汽车制造商都会谈论动力、操作等话题,但他们首先确定了的,是这些话题都是必须的,且对客户有益的。没有人会质疑跑车就应该是飞奔着的,操作必然是流畅的。换到私家影院中,我们会发现当客户认为STC、SPL、4K和3D并没有什么大不了时,销售依然会不停地拿这些话题来说服他们。不!正确的说法是,来“烦扰”他们,要知道客户未必关心这一切。
为什么会这样?因为我们往往会把真正的乐趣抛在脑后,比如让你沉浸于电影动作场景中忘乎所以的快乐。好吧,这才是真正的乐趣,你需要让更多人知道,尤其是那些潜在的客户们!
技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活
那么,它是否真的能够充实客户的生活体验?
来看看美食或烹饪吧。人们似乎开始认识到“鉴别美食”这项能力的价值。烹饪课、真人秀以及烹饪主题的假期旅行,如今都深入我们生活中。此时如果我家厨房里的La Cornue烤箱能提升我的美食体验,那么我也会毫不犹豫选择它的!
然而客户经常会告诉我们什么?“我不怎么听音乐”或“我知道什么才是好的音响”……这类说辞都出自同一类人,他们从来不愿意承认,自己根本分不清200美元一盎司和3美元一加仑的香醋汁,到底有什么区别。

那么问题出在哪里?坦率说,这不全是我们的错。毕竟从19世纪开始,一代又一代人都会倾向于努力赚钱,以购买宾利轿车、百达翡丽手表……定制安装是个相对年轻的行业,我们刚刚在寻找自己要走的路。当然是时候开展行动了,否则时机会与我们擦肩而过。

技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活
发现并加以利用
了解你的潜在客户,将他们的亲身体验与产品结合起来。
关于音响、视频、电影和音乐,他们都有(或期待)过怎样的体验?音乐会上一位小提琴手和一个CFO,他们之间的共同点比你想像的可能要多,但前提是你足够聪明,能够发现这些共同点。
他们都有一双耳朵、一个大脑和一颗心灵。听觉是我们生活中十分强大的元素,但它的重要性在很大程度上被低估了。它是身体对危险事物的预警系统,为我们提供对所生存空间的感官意识。

另一方面,它具有丰富的经验性感官功能。在一间房间里听到让你产生美妙共鸣的声音,其完美的弹奏会使得音乐变得更加丰富,这种予人裨益的体验几个世纪以来都为人所追求。音乐家们是了解这一点的,但对于CFO这样的潜在客户,也许正是一次增加“如同美食家般体验”的大好机会。

技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活
营造情境并吸引客户
一座精心设计过的私家影院会让你“心甘情愿地相信”。也就是说,当观众在房间里欣赏电影或聆听演奏时,他们会允许自己被“吸引到情境中”来,他们“进入”其中的情节或场景,或是在音乐会现场演奏大厅里“身临其境”。为你的客户描绘出一个有实际意义的范例,比如一次难忘的音乐会上,最后一个音符逐渐飘远直至完全褪去,或杀手投币决定车站值班员生死时,他脸上展现的恐怖表情。这些丰富的感官体验,只能在最优质的私家影院里重现。
技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活
触及心灵的感动
购买奢侈品是种情绪化的行为,通常都缺乏足够的理性。你花23000美元购买百达翡丽手表,并不是因为它能让你知晓时间,而是它为生命中每刻带来的价值。
讲个故事,告诉大家私家影院是如何做到这一点的。有一对夫妻,在自家崭新的私家影院看完第一部电影后,才发现原来他们好多年都没有在一起看电影了。现在,他们每周都可以在私家影院里享受一次这样别致的“约会”。
所以,下一次你准备向潜在客户介绍一本写满技术、工艺等内容的小册子或材料时,问问自己:“我有没有调动他们的感官、激起他们的兴趣、触动他们的内心?”如果没有,这些信息就都是没意义的;如果有,这些信息也是不必要的。

精心设计的私家影院,会帮助客户度过一个浪漫的夜晚,或者实现家庭聚会和其他的

社交功能;没有这样的私家影院,他们也许就错失了很多这样的时刻。记住,要这么和你的潜在客户们说!

技巧 | 像卖奢侈品那样,把私家影院销售给你的潜在客户-影音新生活

| 关于BARCO巴可

巴可公司是一家为娱乐、企业和医疗市场设计并开发网络可视化产品的全球性技术公司。巴可在欧洲、北美洲以及亚太地区都设有专门的销售与营销、客户支持、研发和制造机构。巴可(纽约-泛欧布鲁塞尔证券交易所代号:BAR)的业务遍及全球 90 多个国家/地区,员工总数达 3,300 名。巴可2015年全球销售额达 10.29 亿欧元。巴可大中华区目前在全国,包括香港和台湾,共设有6个办事机构,并在北京设有研发和生产基地。

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